【主持人-张媛】：接下来开始“行动者”对话第二板块。
刚才在第一板块我们请到四位平台和互联网技术企业探讨5G时代对行业的展望，互联网的技术性投入导致只有打完家可以进来，但事实上房地产中介行业99%还是广大中小企业，面对差异化、多元化时代，互联网技术的应用，多变的外部环境，很多中小企业一直在痛苦地思考如何生存下去，然后才是寻求如何发展的问题。我们一直在关注中小企业，其中也见到了很多小而美企业在自己片区焕发出了别样生机。第二板块我们请到三位中小企业代表，共同就如何寻找差异化优势为，自己找准定位，获取多元发展，提供对话和畅谈的机会。
首先有请深圳市成宏房地产经纪有限公司副总经理李子财先生。
【李子财】：各位行业前辈、各位领导，感谢协会组织第二届房地产中介行业（泛湾区）峰会，这个平台既是给我们公司品牌推广的机会，也是给中小企业展示的机会。
刚刚前辈谈到行业未来前景、线上以及5G分析，相信中小型企业一定会思考，甚至是崇拜，更甚是仰望，因为我们没有强大后台的支持，也没有线上的支撑，我们的路在哪里？在这个市场中，差异化经营一定是存在的。
感谢这个平台给我推广的机会，首先介绍一下我们公司，我们公司03年成立，老板戴宏华先生现在已退居幕后，远超掌控，常住温哥华。目前成宏直营门店16家，员工200人左右，以华强北为中心，辐射方圆3公里左右。3公里覆盖深南路、红荔路周围，这周围有很便宜的房源。介绍我们所在的商圈比介绍我们公司更有意义，如果在座各位对我们所在的片区产生兴趣的话，相信会对我们公司产生更多价值。
这里有最低洼的住宅区，单价3字头，也有最低洼的商业区，单价2字头，还有深圳最贵学位房，在百花片区，我们所处的区域有着独特优势，这也是我们坚守18年的商圈。
刚刚仰望了各位前辈对这个行业的分析，在这个前提下，过去很长一段时间，像我们这种规模的公司都会倍感压力，其实我们也一样，面临严酷的竞争环境，但我觉得其实生存并没有想象中那么难，这个行业有大也有小，我们就是那个小而美，船小好掉头，如果能把现有中小型企业经营为小而美公司，也是一件很幸福、很快乐的事情。
像我们这种规模的公司生存下来无非就是几点：首先是人和服务，人才竞争非常激烈，盘踞在一个行业，首先要有人，包括扩店、扩区、占领一个城市，都需要大量人才，不管是行业最底层从业者，还是管理层，像我们这种小规模公司，可以创造属于自己企业的文化，让员工找到归属感。我们小，我们有更大的利润分配空间，我们可以把更多后台成本节省出来的利润进行再分配，不管是一线从业者还是团队管理层，都可以获得更丰厚回报。其次是商圈，这也是这个行业从业者达成共识的一点，精耕，守住自己那块地。我一直认为如果一家门店做好自己楼上或周围那一栋楼，足够让你活得很滋润。在这个商圈里，所有成交的客源、房源无非来自于这个商圈和这个商圈周围的人群，这个类型的事情在未来对自己商圈可能还要做更多服务，得到更多客户群体的认可。
简单的活着，虽然艰难，但我们可以坚持，我们小，但我们可以实实在在做事情，不装B，简简单单活着，行情好的时候，我们可以趁机赚一把，行情不好的时候，我们可以开源节流，少亏为盈，一直活下去，在这个区域活出自己的品牌，得到更多客户业主的认可。
未来这段时间，我看到了很多希望，自从国家提出粤港澳大湾区规划，对深圳及深圳周边城市的利好、港澳同胞在大湾区购房的优惠政策，对中小型企业来说无疑是看到了“春天”，甚至感受到了“夏天”。
谢谢大家！
【主持人-张媛】：李总看着年轻，是业内著名的“华强一歌”。
这次厦门协会为我们邀请到厦门代表优质企业，下面有请厦门时代家房地产经纪有限公司创始人、绿光幸福（厦门）网络公司创始人庄惠川先生分享他在厦门的优势经验。
【庄惠川】：大家好！首先感谢深房中协的邀请，我是厦门协会会员单位，很高兴有这个机会分享，分享的主题是“房地产经纪产业链值得重做一遍”。
我是泉州人，是典型的闽南人，是厦门中介行业老板中普通话讲得比较不标准的。
我今天带来三个为什么：
第一个为什么，为什么这个行业的产业链可以重新做？因为市场足够大，这是2018年全国房地产市场GMV，单租赁换算成佣金，有将近1000亿，保守一点也有500-700亿，市场巨大。
第二个为什么，这个行业有太多痛点没有被解决，市场参与各方均不满意。
第三个为什么，行业基础建设弱，形成核心竞争力企业不多，经纪业老板对行业的认知和诉求差距大，导致这个行业各种模式都有。
一、行业商业模式本质与认知
这是2014-2017线上搜索线下企业代表，特别是爱屋吉屋，他们进来的点都很好，但探索失败，我一直在想，我认为他们探索失败不代表这个模式就是错的，资本为这个行业带来很多可能。
这么多年来的实践已证明线上互联网取代不了线下传统中介门店。
这是线下直营企业代表，这个数据是去年统计的。这个行业是从2009年开始的，大连好旺角喊出真房源建设，紧接着是北京链家，在本质上，2011年之前这个行业没有太大变化，谁规模做得大，谁就占有优势。
这个行业一直在讲新东西，事实上本质是不变的，如果连真房源和真房价都做不到，谈5G并不能提高效率。
台湾人理解这个行业，认为经纪是服务行业，非常体现服务品质。美国认为这是人的行业，所以培训第一页就讲到如何招聘人。日本认为这个行业是信息传送行业，香港认为这个行业是以成交为主的行业。
过去这么多年探索出这么多模式，对行业的进步是非常大的，这个行业的本质不是5G，我认为5G是一个科技，这个行业怎么改造？就是用科技来提高行业的生产效率，降低行业使用成本，它就是好东西。经纪行业的根本是人，5G也好，线上线下也好，展现的都是工作效率提升的方式，最终还是要回归到人。
行业始终不变的是房源、客户、经纪人，过去二十年里，只要在这三个维度做得好的企业，现在基本都生存得好，而没有抓住行业本质的企业，比如我在几年前就是因为行业来了很多资本，用O2O吓我，把我吓得举起手来投降，把公司卖了。
（PPT演示）这是厦门链家刚进入厦门时，我拉了一家厦门比较有代表性的企业（麦田）进行对比，他们在一定时间内为客户提供的服务承诺，链家有8项服务承诺，麦田是7项，这些都做不好的中介企业，5G即使到来，跟你关系也不大。
麦田把协议形成客户，客户找麦田买房子，跟别的中介不一样，这个不一样就是有保障。上个月福州麦田召开服务升级动员大会，这是我截的图，他们对消费者进行服务提升，提出五大服务、十大保障。
二、我们的认知与定位
这个行业会否走向成熟、未来如何，主要取决于经营者，如果老板的认知提升，行业改善会更快。
我们想做最好的自己，to B和to C，目前能两方合为一体的只有贝壳，58因为天然性，目前很难做到两方面一起。我从大公司出来创业时也在想我应该做什么。
我有什么？我没有什么？我要什么？我不要什么？我也想做一个很大的to C平台，但实力不允许，我们的定位是产业链服务者，服务于中介，因为我对中介太熟了。目前业务范围涉及财税服务、职业技能培训、人才引进。
谢谢大家！
【主持人-张媛】：多谢庄总。庄最是个实在人，他讲到很多中小企业的痛点，不是我们不想做一番大事业，是我们实力有限，要想办法挖掘自己的特色。
接下来有请深圳市万福房地产投资顾问有限公司执行总裁王玉荣先生上台发言，万福地产在宝安片区做得非常有代表性，下面有请王总跟大家分享。
【王玉荣】：尊敬的张会长、行业大咖、各位嘉宾、行业同仁们，大家好！
万福是一家片区性公司，深耕宝安片区，如何才能更好地介绍我们公司呢？接下来我用一些图片来介绍我们公司，让大家知道我是一路如何走过来的。
我是退伍军人，03年9月进入地产经纪行业，这也要感谢Q房网梁总，我03年进入前老东家世华，在世华做了将近两年，05年出来自己做。
万福第一家店位于福永，当时的福永可以说是乡下农村，很多公司都看不上。我们的网点在西乡、福永、沙井、光明、龙华，有35家店。
目前有两大板块，一是地产经纪，二是长租公寓。08年不太好，2014年也不太好，2014年我转型进入长租公寓板块，拥有2300间房，压力比较大。
我们公司实行军队文化、学校文化、家庭文化，这个行业的进入门槛相对较低，不管什么人都可以进来，年龄、文化、背景都不一样，如何才能让这些人形成有效合作，更具战斗力，我在部队当过兵，我觉得军训非常好，通过军训可以从人的行为统一最终达到思维上的统一，所以我制定军训文化，这是新员工进来必须要上的一堂课，我们内部有教官，把退伍军人带成教官，后来有了基地，我把员工送到基地培训，中高管全部都要进行拓展训练，每周一雷打不动都要进行军训。
每季度启动会、每半年会组织一次大型PK，PK的目的是让团队更有凝聚力、战斗力。
学校文化，之前这个行业的从业者文化水平普遍较低，进入我们公司后，通过我们的培训，能让他不管是专业上还是综合素质都提高，万福就是一个学校，你进来没赚到钱也可以，但要学到东西，如果进入我们公司，没赚到钱又没学到东西，那就是浪费你的时间也浪费我的时间。
我们会集中各方师资资源，为员工进行讲课，长期与专业培训机构合作。
家庭文化，我们希望万福的团队是和谐的，大家相互之间包容、支持，大家都知道经纪行业竞争很激烈，同事与同事之间、同事与上司之间，不光要做好业绩，还要想方设法处理好人际关系，所谓人际关系就是有些方面相对官僚，我希望万福没有官僚，工作是工作，生活中是一家人，有话直说。此外，我们成立互助会，目的是帮助在公司员工和直系亲属，如果遇到重大疾病，我们是他的坚强后盾，让他感觉到在外面还有这样一群兄弟，还有这样的老大哥能帮他。单身会员5元/月，家庭会员10元/月，公司出大头，援助遭遇灾难性事件的会员。
此外，我们也做了很多公益活动，作为公司，要让员工有爱心，为社会贡献自己的力量。
我是03年进入行业，05年开始创业，至今已有14个年头，以上就是我们一路走来的图片展示。
谢谢大家！
【主持人-张媛】：请三位嘉宾就坐。三位嘉宾的发言让我耳目一新，中小企业跟大企业有着明显的对比，大企业往往视野更高，格局更大，让很多从业者觉得太高大上了，听的时候很high，听完好像跟自己没什么关系。
我准备了几个问题，想请三位分别聊一下。
庄总，厦门地产中介行业分布相对平均，除了麦田和贝壳的体量稍大，其他同行的规模都差不多，但事实上还是会面对和龙头企业之间的交集，你们觉得应该如何把自己做好？大企业在市场上“蛋糕”分得多一些，您作为中小企业的代表，有什么好的建议，如何才能获得更高的市场份额？
【庄惠川】：厦门市场有点特殊，中国最大的经纪公司链家在厦门，福建省最大的经纪公司麦田也在厦门，每个区域都有区域霸主，我现在还有一家公司在经营，有6、7家店。我们之所以能在市场中生存下来，一是我们非常注重租赁市场，租赁市场是这个行业的根本，给大家讲个案例，我前天去北京，跟一位同行聊天，他说福建麦田很厉害，现在已稳居第二，我爱我家都排不上了，为什么麦田那么厉害？因为它精耕商圈非常厉害，我说链家不是市占最高吗？他说如果有麦田的地方，他会优先考虑麦田。
我们更注重租赁入口，现在租一套房子1500，得报到1700，客户来谈价，最后谈到1500，我在想为什么不能直接报实价格？我们的定位是做区域商圈精耕，把租赁入口做好，把精耕做好，把人员招募做好，就能打造自己的区域文化。
【主持人-张媛】：同样的问题也想问一下王总，中小企业面临的是如何在大企业市占率之下，运营好自己的商圈，再具体来说就是中小企业跟大企业的差异在哪里？有什么优势？
【王玉荣】：对于中小企业来说，老板和高管的信心很重要，在市场不好的时候，或者受到平台公司冲击时，往往老板和高管心慌，害怕。我认为只要我们决心在这个行业做，信心跟决心直接影响团队动向，如果老板、老管的信心不足，大家都会想着其他选择。
此外，我们也会注重租赁板块，因为租单能养活员工，如果每个店面都能产生3-5万的租单，首先解决了员工的生活问题，也减少了公司的压力，从租赁下手，能跟业主打好交道，第一时间跟业主接触，让业主了解到我，我第一时间服务租客和业主，同等条件下，可能我更有机会。
【李子财】：我从事这个行业12年，公司成立18年，我07年过来，我一直以来所做的事情就是老板抬头看路，我低头拉车，二手房无非就是盘源和客源之间的匹配，房源信息如何获取？别人没有的你要有，获取信息之后，如何做得更优化？别人有的，你的价格更超值，更有优势，或者你在某些方面理解的比别人更加透彻，这就是中小型企业在没有线上支持和没有强大后台的前提下所要做的，在信息上做得比别人更加有优势。
正如刚才两位所说，我们在租赁市场上比较有优势，店均10-20万租单，我们可以从租单中获取大量信息，包括业主资源、潜在客户资源，这也是我们在商圈沉淀累积的资源。此外，我们在这个区域扎根较久，有着独特的信息优势，别人可能在这个区域只有一家店，我们在方圆3公里内有十多家店，获取信息的速度更快。当然，随着未来线上和各方面信息更加透明，这种优势会越来越薄弱，但我们有独到的培养客户、业主、建立人脉、留住老员工的优势，未来五年不会有太大问题。
【主持人-张媛】：归纳一下三位嘉宾的想法，是不是可以这样理解，一是所有中小企业面对目前变化的局势不用慌，没有一个市场可以被一两家企业吃完，只要中小企业认真把服务做好，把团队带好，就必然能获得市场份额。二是租赁市场能帮助中小企业养客蓄客。三是在自己的片区挖掘到更深层次的需求，寻找自己在片区中的专业优势，形成我们区别于大型企业统一化、标准化之外的专业价值。
今天请上台的三位嘉宾淡定从容，行业和外部环境在变化，但大家不用慌，只要体现中介服务价值，未来总是有得做。
大平台为业务员开单提供了很多支持，而这一块是中小企业的先天劣势，没有办法在信息资源、规模化方面跟大企业PK，现在有越来越多品牌在吸纳中小企业加盟，目前咱们三家还是独立运营，没有进入大品牌，现在很多中小企业都面临这个困扰，去？还是不去？去，现在有钱赚，以后不太好说。不去，现在已经活得越来越难了。几位嘉宾在这一点上有没有什么想跟同行分享的？
【李子财】：差不多两年前我探讨过这个问题，以我们的平台，可能无法获取更多大数据，回过头来想一想，这些数据对我们的意义无非就是看一看自己在什么位置，其实在自己的商圈处于什么位置，自己很清楚。作为一个店面经理、商圈经理、区域负责人，连自己的商圈卖了几套房子都不知道，说明你是严重不作为，不是合格的从业者，不管是经纪人还是管理层都一样。
我对自己和团队是这么要求的，至于未来，风云变幻，何去何从，未来再说，现在我活得很滋润，一直有钱赚，何必不做好自己呢？
【庄惠川】：我是2017年从厦门链家出来创业，2018年5月贝壳推出了平台，我跟合伙人高管开了个会，专门针对这个事情交流，当时的方案是要么第一批加入，要么不加，最后的决策是不加，那么不加我们应该怎么打？这就要回到我有什么、我要什么，如果想明白了为什么加、为什么不加、加能带来什么好处、又能带来什么不好？如果这些问题没有想明白，盲目加入也不见得会有好的结果。
贝壳是把to B和to C合为一体的平台，它能带来什么呢？我们要的是流量，如果不加的话，流量应该怎么出？我们通过区域微信营销、安居客精选，现在有个别经纪人用抖音做租赁，加与不加并不重要，重要的是你要想明白为什么加或为什么不加。
【王玉荣】：这个工具很好，我会思考自己适不适合这个工具，因为不是所有好工具都适合我，对我和团队高管来说，我希望万福走长远，如果这个工具只是给我带来短暂收益，未来反而更糟糕，我就会思考这个问题，现在地产经纪行业不像前十年是赚快钱的行业，接下来是赚慢钱，通过专业和服务得到报酬。如果给我这个工具，赚了快钱，后面还有没有？如果没有，我还是得打道回府，重头再来。所以我这样告诉自己，他们有好的工具，他们进线客户比较多，我要做的就是做好回头客户，我把重心放在转介比例，我们这两年转介比例是30-40%，后面经过重心调整，重心服务，把转介可能性提到60%，如果有一天转介提高到80%，我就不用担心了，他们天天忙着维护线上客户，我每天维护我的客户，一样可以得到想要的东西。这样思考，我还是坚守自己的路，这条路比较艰辛，也比较长，如何能长期走下去，这取决于我的决心和我瞄准的方向，适合我的才是最好的，飞机大炮我都用不了，只能用步枪，我也能打赢游击战。
【主持人-张媛】：王总说得特别好，坚持自己该做的事情，不温不火，不骄不躁。
从三位中小企业代表的对话可以看得出来，在基本、技术、数据上，中小企业存在先天欠缺，但在企业文化建设和服务来看，大企业和中小企业是一样的，并没有差异，不忘初心，方得始终，想清楚自己要做什么、想做什么，坚持走下去就对了。